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同方全球人壽保險有限公司福建分公司--人物篇 求同存異:精英制保險代理人甄選

2019-12-04 14:30:07來源:福建保險網作者:通訊員 鮑曼君閱讀次數: 添加收藏
摘要:

 同方全球人壽福建分公司代理人渠道總監--許偉.jpg

“近年來,監管部門不斷強化保險企業回歸理性。與此同時,傳統的人力、資本等生產要素的高投入呈現邊際效應遞減趨勢。市場的轉型升級呼喚保險代理人精英化。”許偉,現任同方全球人壽福建分公司代理人業務部渠道總監對筆者說到。

從一呼百應的中資高管到親力親為的外資渠道總監,許偉做了一個新的職業選擇。這次的轉型在外人看來,多少有些可惜,但許偉有自己的見解。“我想組建一支精英化的代理人隊伍,同方全球人壽給我提供了這樣一個平臺。”

“管”人到“管”精英

據統計,截至2018年末,國內營銷員大軍達到870萬人。每萬人中壽險代理人數量已經超過了很多發達國家,而保險深度卻低于這些國家或地區,國內代理人的產能還處于較低水平。而壽險行業為客戶規劃的是未來的風險,銷售的是無形的產品,“看不見摸不著”,客戶的抓取度為零、現實體驗感很差。怎樣讓客戶心悅誠服地接受并始終保有熱度,主要靠的還是保險代理人的業務能力。

說起這次轉型最大的改變,許偉對筆者說,“外資公司的銷售理念與中資公司有所不同。同方全球人壽也需要人,但比起以往的人海戰術,我們更需要的是高素質的人才。”

目前,同方全球人壽福建分公司代理人業務渠道70人,這些人中有廈大的EMBA、福師大的碩士生,學歷大專以上的占比超過80%。這支隊伍是許偉去年6月到同方全球人壽福建分公司后從“零”開始組建的。比起中資公司團隊,小到一二百人,大到千人的隊伍。雖然人還不是很多,但這支團隊在今年九月份就已經完成了總部下達的保費目標。“比原定計劃提前了90天,我們十月就開始為明年開門紅做準備了。”許偉說。

“同方全球人壽看中的是能力而非人力。”許偉這句話在采訪中貫穿始終。過往收入10萬以上、未從事過保險行業、“三好學生”(“好看、好學、好勝”)是同方全球人壽甄選代理人的三大硬件標準。

為客戶挑選最適合的產品配置方案、關注保單生效后的理賠保全、收益變化、健康狀況、風險覆蓋,甚至對于高凈值客戶,還提供前期健康干預。這些客戶最看重的服務要素,同方全球人壽要求代理人都能做到游刃有余。反過來說,正是同方全球人壽追求的無微不至的客戶服務,倒逼從源頭上甄選高素質的代理人,以達到與客戶服務同等的匹配度。

同方全球人壽制定了嚴格的招聘考核流程。通過高學歷人才簡歷篩選、進行LIMRA入職測試、參加10天新人魔法學院學習,充分磨合來自不同年齡、不同層次、不同經歷的人群,讓他們在培訓中充分認同同方全球人壽的價值理念和服務意識……這一系列納新舉措,為培養一支優秀的代理人隊伍做足準備。

鐘芬,許偉團隊中的“新人”,本科學歷。今年8月入職開始,已經做到近百萬保費,最高的一個月保費40多萬元,2020年她給自己定的目標是500萬元。鐘芬短時間內取得的成績,與同方全球人壽從源頭上把控代理人甄選標準是分不開的。

“文火慢熬”,蓄勢待發

“在同方全球人壽,每一個代理人的成長是按照壽險的發展規律,一步一個腳印,不急于速成,要文火慢熬。我們看中的是上升趨勢,火候到了一切都順理成章了。”許偉說。

 “團隊里的每個人跟我不是上級跟下屬的管理,伙伴間是平等的關系,他們搬東西我跟著搬,他們干不完的事我搭把手。”是許偉的管理理念。在同方全球人壽福建分公司代理人團隊有句口號:“內勤要做到不以制度為由拒絕服務,外勤要做到不以服務為由破壞制度”,許偉以服務的意識為他的代理人團隊排憂解難,讓他們專心展業,以真心換真情。

許偉的伙伴很大一部分原先供職于外資公司,對外資公司的管理理念有共識,這就保證了他的隊伍人員基礎穩定。在代理人展業中,許偉經常與伙伴討論業務、交流當天展業情況、舉辦開放日、新人成長見證會,讓代理人時刻感覺到背后有強大的“家的力量”在支撐。

目前,同方全球人壽的“宙斯”系統為代理人提供專業化銷售、開展精準社交,并通過代理人拜訪后反饋回來的信息,后臺自動匹配客戶需求,讓線上和線下經營形成無縫對接,讓代理人展業有據可依、有跡可循,極大地優化代理人服務水準,提升客戶滿意度。要熟稔地操作這套系統并讓其更精準地指導代理人展業,代理人的素質高低與否就顯得舉足輕重了。同方全球人壽從客戶和業務員的角度出發,在硬件方面優化,一步步提升一線代理人的滿足感,激勵代理人用心展業、反哺客戶,最終形成良好的客戶體驗,逐步建立市場口碑和公司品牌形象。

同方全球人壽聚焦公司定位優勢,提升品牌影響力,打造中國健康保險領航者,養老領域探索者,數字化保險踐行者和公益事業筑夢者的品牌形象,對標高凈值客戶,甄選高素質代理人隊伍,遵循標準化流程,提供差異化特色服務。順應時代潮流,許偉帶領的高素質代理人團隊也將在保險商海中策馬奔馳,向“精英化”、“專業化”不斷邁進。

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